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安富利亚太区总裁傅锦祥认为，未来的5G手机中，电子元件的含量会越来越高。汽车领域也是，如果过去一批汽车只需要采购100万美元的电子元件，未来这个数字可能会是2000万美元，这些都是很大的带动。所以需求是在的，但是消化过剩的产能需要时间。

日前在2019年世界移动通信大会-上海站（MWC上海）上，5G“布满”会场的同时，物联网、人工智能等热点新兴技术的结合和应用成为不少展台上实实在在的体验。

作为全球电子元件分销领域的领军企业，安富利参会时重点展示了其物联网解决方案及应用。该公司认为，中国物联网市场保持着高达两位数（%）的增长，预计2020年市场规模将达到1.8万亿元。

近年来，一批新兴技术正逐步落地，数字化进程进入了新的阶段，这也为科技公司带来了许多显著的变化。例如，许多过去专注于B2B业务的公司相对低调，现在却需要思考新的品牌的推广策略；此外，硬件厂商与分销公司也变得越来越像技术和服务提供商。

安富利则强调自己会为客户提供从设计到交付整个周期的指导。“我们也提供更多方案给客户，不再只是零件，而是方案的处理。”安富利亚太区总裁傅锦祥在MWC期间接受21世纪经济报道记者专访时表示。他并认为，半导体产业周期性的产能过剩即将过去，对明年的市场很乐观。

网络渠道日益重要

问：近年来，全球数字化进程有什么新的变化？

傅锦祥：整个市场都朝向了数字化，这对我们这个行业带来了很大的变化。过去我们就是传统的销售，销售人员跑到客户那里去推广产品和技术，现在则要考虑怎么在网上吸引客户。以前，有些客户会直接找到供应商，但现在很多客户会自己先上网查询，等他们联系到你的时候，其实自己要做什么已经有概念了。我们需要通过很多群组、透过整个生态系统，在潜在的客户出现之前找到他们，这已经变得非常重要。

问：如何应对这种变化？

傅锦祥：大概三年前，我们开始去收购一些网络渠道的公司，包括Premier Farnell。这些公司都擅长网上交易，有着自己的社区，不同的客户可以在此讨论技术问题。我们也让供应商、技术提供者通过网络提供一些方案或技术背景，让大家参与讨论。透过这些讨论，他们会形成一些新的想法，并了解到我们能够提供什么。

问：在这些变化中，安富利商业转型的逻辑是什么？

傅锦祥：转型包括很多。一是在产品开发上有了很大的变化。过去工程师们都是叫供应商来提供方案和技术，然后学习怎样使用。但现在的年轻人已经不太一样，他们会通过网络寻找，或是在群组中讨论技术方案。第二就是，购买方式也已大不一样，过去客户就是找大厂商下订单，但现在他们可以通过网络渠道，而非传统方式。第三点是，我们也偏向于走向提供服务的方向。过去我们卖掉一个产品，可以说一个生意就基本结束了，但未来我们会去提供更长远的服务。比如说云端，我们可以按月或按年收费，这也是一个商业模式的改变。

问：公司的品牌策略是否也有所变化？

傅锦祥：变化肯定是有的。我们在过去几年已作出了很大的改变。我们花了很多功夫在网上进行品牌的推广。我们连logo都改了，现在更年轻化，希望能够让用户有更新的体验。安富利过去几年一直在持续投入，特别是在物联网（IoT，下同）方面。去年，我们只展示一个技术方案，而今年已经是全套的方案，从终端到云端，都可以提供不同的、成熟的方案给客户，来让客户可以更快的使用产品。我们也通过比较基础的方案，比如智能监控、智慧零售，来做一个概念去推广。有很多的商业模式在改变，这时人的思维会很重要，我们要改变对整个市场的认识。

打通物联网应用的“最后一公里”

问：5G、AI（人工智能）、物联网发展的日益复杂，是否会加大生态系统管理的难度？

傅锦祥：我认为不会，这反而增加了管理生态系统的机会。以前，当大家都很封闭的时候，我们没有办法去建立生态系统，如今大家都很开放了。现在，包括供应商和客户在内，几乎所有人对生态系统已经不再陌生，而就在三年前，我们提出生态系统的时候还需要花很多时间去向客户解释我们到底要做什么。

问：能否在生态系统的管理上举个例子？

傅锦祥：国内目前可能还不多，国外有很多例子。比如我们和一家叫Not Impossible Labs的公司合作，这家公司的创始人原本是好莱坞的制片人，但他希望能够为一些特殊群体去提供低成本的方案，提升他们的生活水平。于是我们和他们合作，提供支撑这个方案的产品和技术的同时，也帮助推广该方案。例如，我们曾在拉斯维加斯举办了一场音乐会，邀请原本听不到声音的人来，让他们穿上特制的背心，通过皮肤表面的震动来感受现场音乐。我们就是这样通过整个生态系统去为客户提供方案，然后从零到一，从一到百，再到千、万。

问：难点在哪？

傅锦祥：这需要公司有决心去做，而且需要很成熟的管理能力。毕竟，怎么吸引客户进来，吸引一些创新人才参与，再到产出样品，最后实现生产，这个过程需要很多的配合。

问：为什么强调边缘计算会打通物联网应用的“最后一公里”？

傅锦祥：起初大家认为所有的智能分析都可以放在云端，但后来逐渐发现这行不通。云端有太多分析要处理，速度会比较慢。所以现在的概念是在边缘，也就是数据送至云端之前，已经做好部分的分析和处理。我们在半年前收购了软件公司Softweb，这家公司就是在做边缘计算的设计，而且已经有了比较成熟的方案。安富利在投入这个领域的时候已经在想，该如何获取这些技术。

问：目前边缘计算上还有什么挑战？

傅锦祥：挑战在于怎么搭配终端到云端的部分。很多做边缘计算的公司，没有这方面的关系网络，他们更擅长于怎么去做，而非怎么找到客户。安富利则可以提供这个连向客户的桥梁。

相信半导体产业明年会好起来

问：5G会为行业带来哪些变化？

傅锦祥：5G的影响会非常多。首先，最直接的就是对基站的影响，从数量上看需求会比4G多很多，大概有10倍，因为毫米波不能覆盖太大的范围。这带来了未来很多基站方面的新机会。另外一方面则在于应用。5G和4G最大的差别不只在手机，而是更广泛的赋能，包括汽车、家电，以及工业、商业上的应用。5G带来的终端应用可能比4G多几十倍，比如物联网就依赖5G的发展，它对云端服务器的影响就更大了，包括以后数据该怎么处理、分析。5G怎么影响到整个商业模式的改变就更难以预估了。

问：海量的数据也会引发安全、隐私方面的担忧，该如何应对？

傅锦祥：安全是整个物联网最重要的一环，过去来看，这也影响了整个物联网的发展。人们对物联网的安全性有着很高的要求，例如在家中，如果所有设备都联网，黑客入侵的后果将非常严重。所以我们也跟很多安全公司在合作，此外我们会在亚洲开设一个安全实验室。我们已经投入于安全方面，去保证在未来能够保护住数据。

例如，我们是微软Azure一个安全方案的独家技术合作伙伴。微软在安全上下了很大的功夫，这也是微软的Xbox游戏平台一直没有被黑客侵入的原因。微软拿出这套技术，应用于云端，而我们则是去帮助微软将这个方案提供给客户。

问：半导体和电子产业在过去一段时间有些低迷，与此同时一批新技术正在落地应用，这能否助力于产业回暖？

傅锦祥：我认为这包含两个不同的问题。半导体的周期是肯定的，经过两年多的很大规模的投入，到今年有些产能过剩了。这是一个本来就有的工业周期，不会受新应用、新产品的影响。只是刚好这个周期，也遇到了我们整个产业开始转型，从过去老一代的产品，向包括物联网、5G、电动汽车、智能汽车在内的新一代产品发展。

从应用的角度看，对电子产品的需求量一定会继续增长。相较于过去，3G、4G的智能手机，以及未来的5G手机中，电子元件的含量会越来越高。汽车领域也是，如果过去一批汽车只需要采购100万美元的电子元件，未来这个数字可能会是2000万美元，这些都是很大的带动。所以需求是在的，但是消化过剩的产能需要时间。我对于明年非常乐观，相信产能过剩总会过去的。